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重新解读穿山甲：“开放”故事下谁是受益者？
对大多数开发者来说，他们正陷入寒冬，凛冬将至的原因是自身变现能力的衰退。在过去的很长一段时间，他们中的不少人依靠广告完成流量变现，获得的收益能够维持自身运转并带来利润；但最近，一系列因素的不期而至让他们被迫陷入收入拉锯战。
首先，大环境逆风导致了广告大盘的萎缩。市场监测机构CTR最新发布的统计数据就显示，2022年上半年广告市场同比减少12%。在广告预算减少的背景下，广告主通常优先削弱中小渠道的费用，开发者往往首当其冲。
第二，ID信号丢失也导致了开发者变现效率持续走低。在美国国家经济局今年5月的最新论文中，专家提到GDPR等措施不仅让三分之一的APP彻底退出市场，还阻碍了47.2%的新应用进入市场。而在模型精细演算后，专家也指出开发者的整体收入也因此锐减三成。
第三，行业合规政策趋严直接扼住了开发者变现的咽喉。近两年，针对应用开屏广告等形式的集中治理让开发者备受冲击。比如对「点击热区」的严格规范，直接导致部分开发者的eCPM（一个衡量流量变现效率的核心指标）重挫80%至90%。
最后，平台对于用户体验的保护也在收紧后续变现预期。比如谷歌本月稍早就宣布，全面禁止除激励广告以外的所有应用内插屏广告，这显然让开发者能够完成变现的方式变得更少。
值得注意的是，上述种种因素几乎是在同一时间扑向开发者。在大海中，有时会出现一种异常凶猛、高度可以淹没六层楼房的疯狗浪，它是由不同方向的小波浪汇集并撞击礁石或岸壁形成。某种程度上，开发者当前就面临着疯狗浪式的困境。
作为国内最主要的开发者变现平台之一，如何帮助开发者度过变现寒冬？穿山甲也面临着这一问题的拷问。在最近举办的2022穿山甲超级聚星大会上，它也提出了自己的解决方案——开放。
经验告诉我们，越是面临严峻挑战，就越是需要保持开放，只有这样才能提高对不利环境的适应性。同理，开发者变现环境越是严酷，就越是需要穿山甲这样的平台打破各自占地为营的策略，通过开放做大市场蛋糕，而不是在有限的蛋糕中进行没有谓地存量博弈。
而在扛起开放生态大旗之后，行业关心的问题变得更为具体：穿山甲到底打算如何开放？而开发者又将从开放中获得哪些收益？
电商资源能否成为变现新增量？
第三方研究标明，当被问及关注运营过程中的哪些阶段时，高达六成的开发者表达了对营收的关注。从这样的调查数据中你会发现，变现问题已经超过留存、推荐、获客等环节，成为开发者群体最为重视的首要议题。
如何提升开发者的变现效率？至少有两条路径可以达成这一目标：首先是做大蛋糕，也就是在相对停滞的市场中努力找到新增量，并将这些预算和潜在广告主带给开发者；其次是吃好蛋糕，也就是提升流量本身的变现效率，让已有存量的价值最大程度地释放出来。
那么，目前市场中的新增量在哪里？电商是显而易见的答案。
在汽车、游戏等传统广告投放大户相继削减预算后，广告市场需要新的增长动力。某种程度上，蓬勃发展的短视频直播电商就扮演了这样的角色。
在2022穿山甲超级聚星大会上，巨量引擎产品高级副总裁周盛引用了一组电商生态的数据：过去一年，抖音电商已经售出超过100亿件商品，有180万商家入驻，GMV是去年同期的3.2倍。除此之外，每个月有超过2亿条商品短视频在抖音上发布，并有947万多场带货直播。
在可见的庞大机遇和激烈的市场竞争之下，电商业务开始成为互联网营销的新驱动引擎，商家、带货主播、MCN和服务商都有成为广告主的需求和预算，推广和营销诉求在快速增长。正因如此，电商本身成为了改善开发者变现能力的又一支撑。
在穿山甲今年扛起的「开放」大旗下，将电商资源向开发者开放就成为了其中的重头戏。作为电商资源开放的前提，抖音电商的广告预算将向外开放，这意味着兴趣电商这趟快速行驶的列车大门将向开发者敞开，开发者在变现寒冬中有了新的收益来源。
但预算开放并不代表开发者一定能将这些预算收入囊中。与其他广告类型不同，电商广告的效果与后链路能力衔接等复杂因素关系密切，这给开发者提出了更高的场景与技术能力要求。所以，在开放电商预算的同时，穿山甲也相应进行了相关能力的开放，这样做的目的是让开发者能够自然承接预算。
举例来说，它将原有的广告样式进行了电商化改造，让激励视频、插屏和信息流等主要变现资源更适配电商广告投放；而在打通后链路转化能力方面，穿山甲也提供了「穿山甲广告SDK」和「穿山甲兴趣电商SDK」两种解决方案——简单来说，前者可以让消费者在点击广告后直接跳转到抖音直播间，而后者则将包括互动、支付等在内的大多数抖音电商能力直接嵌入到开发者的应用中，用户没有需跳转就能完成所有交互，这种方式能够降低跨端跳转可能造成的电商交易机会流失。
显而易见的是，从资源到技术能力的开放，穿山甲围绕电商场景的新措施是希望开发者不仅能够有机会获得预算，更具备能力承接住预算。考虑到眼下电商场景对广告业务的显著支撑，这种全面的开放举措有望让开发者度过变现寒冬。
当然，如果开放本身只是一方向另一方让渡利益，这样的开放绝对不可能成就。如果仔细分析可以发现，穿山甲和开发者有希望借助开放生态能够形成共同获益的双赢格局：一方面，开发者确实能够突破增长瓶颈，不仅获得直接经济收益，更能沉淀持续发展的能力；另一方面，开发者本身也成为穿山甲向外获取流量的触角，这些大规模向外延伸的触角也能够帮助巨量域内的兴趣电商业务获得更多流量，从而反哺平台本身的业务发展。
所以，没有论从具体的开放举措还是幕后的开放动因来看，电商场景确实有很大希望成为帮助开发者度过变现寒冬的新增量。
变现效率还有没有提升空间？
正如前文所说，在变现遭遇困难的时候，开发者既要向外要增量，也要向内要存量。如何做到后者？那就是在已有流量的价值挖掘深度上需要做足文章。尤其是在增量来源难觅时，吃好存量蛋糕比以往任何时候都要来得重要。
在不少从业者和行业观察者的视角中，或许会认为随着数字广告系统智能化水平的提升，广告定向变得更加精准、与后链路的衔接变得更加顺畅、数据优化工作变得更加精深，乃至于智能建模等技术的应用也开始输出更优质的策略。在这种智能化技术能力全面提升的背景下，变现效率还能够挤出新的提升空间吗？
但是从今年的穿山甲超级聚星大会来看，变现效率仍然可以提升。在这次大会上，穿山甲官方高频度使用了一个词：极致。「极致」背后潜藏的含义是，以往整个系统已经做得足够好，但还可以在各个环节做到更好。
举个例子，以往在进行流量和广告资源匹配时，行业通用方法是以流量背后的用户为分析要素——比如美妆类广告主要推给年轻女性，而新能源汽车广告更多推给中产男性，这样做可以让广告更容易被点击乃至于推动转化，显著提高开发者流量变现的收益；但所谓「极致」指的是不仅以用户本身为分析要素，更以用户的阶段行为去识别流量价值。毋庸置疑的是，这种对用户理解深度的强化能够进一步提升开发者流量变现的可能性。
事实上，在这次大会中，穿山甲就重点宣布了将在调优、竞价、增长这类开发者相对重视的节点实现「极致化」。
比如在竞价环节，穿山甲就全面引入了Bidding模式。以往，开发者主要依靠Waterfall（瀑布流）模式变现，它的核心思想是依靠过往不同平台的历史交易价格排序，优先将广告库存交付给以往出价表现更好的平台。虽然依靠历史表现选择广告库存去向的思路确实能帮助开发者获得更好的价格，但是它并不能保证当次收益最大化——以往出价较高的竞价者，不一定会在当次流量交易中给出更高的价格。
然而在引入Bidding模式后，每个广告位都能够以实时竞价的模式决出获胜者，这能够在最大程度上保证每个流量变现收益的最大化。当然，这也并不意味着Bidding模式将全面替代Waterfall模式，穿山甲提供了「Waterfall+Bidding」的共存模式，开发者可以根据自己的实际情况选择最适合的变现模式。除了竞价以外，调优、增长等节点也进行了类似提升，能够为开发者变现效率的提高拓出空间。
实际上，各个环节「极致化」带来的效率提升不容小觑。因为在开发者变现的链条上，每个环节的微小效率提升都能在链条上形成乘数效应。在开发者整体eCPM面临较大挑战的背景下，这种乘数效应甚至能够重新稳定乃至拉高开发者的变现水平。
除了分节点调优推高效率这一思路之外，穿山甲提升流量变现效率的另一条思路是赋予开发者更大的选择权和自主权。例如通过生态开放，穿山甲已经接入了6家主流广告平台并且覆盖八成市场份额。通过引入更多参与者和预算，开发者不仅拥有了更多变现空间，也能从更开放的竞争中享受到收益提升。
从穿山甲的一系列最新政策中，你会发现开发者变现效率仍然有很大的提升空间，只不过效率提升的可能性潜藏在更多可能隐秘的角落。
从变现渠道到共同体，穿山甲的定位变化
在2022穿山甲超级聚星大会上，穿山甲团队也对开发者和平台之间的关系变迁进行了梳理，他们指出平台定位正从提供变现能力、提供用户增长支持到提供定制化能力转变。
最初，穿山甲这类平台只为开发者提供变现能力，双方合作更多基于一方付费、一方交付流量的简单模式进行交易；随后，平台在变现能力之外开始为开发者叠加增长能力，由此为开发者提供「增长变现一体化」的能力，某种程度上成为开发者所谓的「全周期成长伙伴」。
但穿山甲在2022年的变化显示出，除了通用化的增长能力及变现能力之外，平台开始根据开发者个性化需求提供更具针对性的解决方案。
针对阅读行业开发者，穿山甲就提供了相应的定制化方案。比如用户在使用阅读应用的前15分钟和30分钟后，其注意力会出现显著的变化。如果采用「一刀切」式的广告频次设置，不仅会影响广告效果，而且还会影响应用的用户使用时长和黏性。针对这样的行业性问题，穿山甲就提供了自己的解决方案，通过区分阅读时长、阅读速度、书籍类型、人物画像等维度进行个性化频次设置。数据显示，采用这套策略的阅读行业开发者，LTV指标已经出现了10%的提升。
类似的定制化方案正在越来越多地被推出。本质上，定制化是在帮助开发者发掘每一个预算机会点，并针对优势预算为开发者匹配能力。从这样的视角去看，开发者和平台之间的关系正变得日趋紧密，甚至已经从最初的变现渠道变成了某种意义上的「命运共同体」。
而在广告市场萎缩和开发者变现遭遇困境的双重逆风下，这种共同体意识更显重要。因为只有平台和开发者之间建立起一荣俱荣、一损俱损的心态，才有可能推动生态的更加开放，而这种共同体意识带来的开放姿态才能真正长效地有助于开发者顺利度过变现困局。
没有论如何，穿山甲和开发者之间建立向内更紧密、向外更开放的关系都是大势所趋。从短期来看，它是开发者和平台度过寒冬的支点；而从长远来看，它也是开发者变现历史脉络演变的必然去向。
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