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图/文：策划师-赵弟
前言：
吴桥作为一个典型的人口流出型县域，因此项目对每年春节返乡置业客群的抓取非常关键。元宵节前后作为返乡置业潮的最后阶段，更是2月份目标达成的重要节点，下乡拓客转化周期太长，时间紧、任务重。
永和名邸“十万元宵送团圆”“线上线下全民刮刮乐”借助一场业主维系活动加上全城性抽奖，盘活全域资源，激活团队目标感，极致执行，助力线上线下强发声，资源运营强获客，确保项目高目标的达成。
实现28天，成交30单，其中路过7组，经纪人8组、朋介4组、听说4组、业带客3组、微信2组，业绩完成192％，冠销吴桥。
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项目概况
永和名邸，是永和伟业落子吴桥的第四子，择址嘉陵江主干道，紧邻吴桥县医院，近邻第二初级中学，政务八大局环绕，是东部城芯唯一的百亩低密洋房社区。项目占地105亩，由12栋高层、3栋小高层和8栋洋房组成，共分三期开发，现一期已完美交付，二期已实现全线封顶。
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项目营销三原色分析
市场：开年以来市场向好，但吴桥作为经济低位运行的县域，人们在用钱层面比较谨慎，加上各竞品策略频出，抢占市场客户资源，以及核心竞品大元现房在售，部分房源采取特价房策略，市场竞争激烈。
客户：大体呈现为两类客群：一类是返乡置业客群，预计元宵节前后返岗，需要快速抓取转化成交；一类是县城、村镇常驻居民，往往置业周期较长。
本体：项目二期已全线封顶，目前洋房存量有限，主推高层，春节热销，剩余房源不足，尽快推动9#14#楼下预售，借助“新品加推”进行全域发声，同步借项目和顾问手中资源，实现资源的裂变和转化成交，打造开年红盘。
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项目操盘切入点
结合开年以来项目成交客户分析，本阶段项目核心客群为返乡置业客户，主要来源于村镇客户，置业需求为进城置业和价格，是高层的主要客群；同步，目前项目和置业顾问手中握有大量村镇、县城成交客户、活动客户，以及大量本地群资源，能够助力项目实现资源的触达以及信息的快速裂变出街；所以2月份以“盘活资源，极致转化”进行整体操盘，借助策略护航强触动，话题造势强吸引，极致执行强闭环，进行资源专项激活以及线上线下精准获客，并借助楼市向好、价值共鸣和红盘热销造势逼定客户成交，将项目打造为区域引领级红盘，实现高业绩达成。
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盘活资源 极致转化
PART1
话题谋势，全域资源强吸引
结合节日、项目工程，以及房源的推售情况，项目2月份的营销节点已经非常明确，借助两个节点，进行话题造势，并借助活动实现项目全域发声：
第一阶段
元宵节作为返乡置业的最后阶段，借助“开年置业好彩头 十万元宵庆团圆”进行业主、经纪人、活动客户资源进行专项维系，并实现项目价值强势出击，围绕项目红盘引领、1月热销、返乡置业者钟爱户型等线上线下做强话题裂变造势；
第二阶段
结合2月中旬项目9、14#新品强势加推，通过一场全城性的“全民刮刮乐”活动做强“新品加推”噱头，同步线上针对现有客户资源进行分类运营，专项突破，线下聚焦个体门店、企事业单位、大车司机客户，进行专项维系，到目标客群中去，实现客户的精准抓取。并借助礼品实现客户导流，对到访客户进一步分类，意向客户逼定成交，活动客户实现二次裂变并发展为经纪人，进行项目话题造势。
PART2
极致执行，盘活资源强获客
01私域资源专项激活
通过资源运营取得成效往往存在时间成本，因此月初借助元宵节活动，进行项目端和顾问端现有资源的激活，能够激活业主、经济人、活动客户的资源为本月成交助力，实现项目热销红盘、新品加推以及案场活动信息的快速裂变。
①业主资源专项激活：业主对于项目的忠实度与认可度较高，月初借助“送元宵”进行业主资源激活，借助业主编织“百人信息网，辐射整个吴桥”，助力项目成交。
②中介、全民经济人专项激活：中介、经纪人手中掌握大量客户资源，借助元宵节，项目端进行群资源运营，顾问端进行点对点微信、电话邀约到访售楼处领取元宵，实现中介、经济人资源专项维系，强化中介、经纪人带客意识。
③活动客户专项激活：年前顾问进行下乡镇、县城集中拓客，手中积累了大量村镇、县城客户、群资源，能够一键触达。因此，借“线上猜灯谜领元宵”进行互动直播，传递项目热销，以及“新品加推”，并借“领汤圆”实现客户到访，助力项目对外发声。
02线上线下精准获客
元宵节后，返乡置业潮告一段落，目前留在家里的客户，除了部分的大车司机外，均为县城和村镇的常驻客群，其中目标客群包括企事业单位、开发商厂区上班、县城老旧社区、附近村镇客群，因此借助“全民刮刮乐”活动进行线上线下精准获客。
03三大势能强紧迫感
①政策势能强信号：结合2023年房市利好，进行顾问端采文章内容的赋能，说辞的训练以及相关物料的更新，释放市场回暖需求上升，即将涨价的信号，进一步强化客户看房的心理，转化客户到访成交。
②价值势能强选择：对位客户需求与关注点，寻找共鸣，进行户型、品牌、区域、圈层等多个层面，采取刷屏、视频等形式进行项目价值演绎，强化项目价值在市场端发声，进行项目价值势能打造。
③红盘势能强逼定：持续热销发声，借助活动、来客、成交、案场热势进行热销造势，打造项目红盘形象，让每一个到访客户都感受到购房的紧迫感，给未到访客户营造火爆热销的感觉，促动客户到访，线上线下将永和打造为区域流量红盘，置业值选永和。
PART3
策略护航，锁定资源保成交
01把控推盘节奏 均衡去化管控
结合1月份到访客户反馈，目前项目在售剩余房源可选楼层不足，进行项目新品加推，借此触达现有意向客户到访看房，进一步逼定成交，针对资金实力有限客户，借助新品加推，价格微幅上调，实现剩余房源的挤压去化
同步借助新品加推，做强区域发声，并通过资源运营实现信息快速裂变，助力项目对外发声，吸引客户到访看房。
02活价格策略 层层释放攻心
通过已成交客户分析，灵活调整案场优惠，三层释放，步步攻心，逼定客户成交。
同步为进一步助力案场客户逼定，缩短客户成交周期，情人节当天定房专属优惠逼定客户情人节当天成交。
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总结
掌握了资源就是掌握了快速破局的密码，时间紧、任务重，如何在短时间内实现项目信息的迅速裂变出街？快速激活手中的资源是核心，顾问没有论怎么努力都走不出一个人的圈子，不如激活资源，编织信息裂变网，拓宽来客渠道，助力成交；到有客户的地方精准拓客是关键，针对成交客群进行分析，抓住成交客群所在区域进行重点拓展，保证来客质量，提高谈客成功率，助力项目成交。
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