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找“免费律师咨询”的当事人，其实成交潜力比想象更大！
对律师而言，对案源的需求肯定是共同点，其实还有另一个共同点，就是痛恨被“白嫖”，一遇上“免费律师咨询”类型的当事人就避之不及。
核心原因只有一个：多数律师认为抱有“免费律师咨询”意图来的当事人质量不好、不容易成单！通俗来说就是担心白嫖且事多！
但事实真的是这样吗？
01
法律行业中的“免费咨询”现象
一般来说，法律行业里的免费词就是指带有“免费”字样的关键词，比如：律师免费咨询、北京免费咨询律师、律师免费在线咨询等等，还有一些带有免费倾向的关键词，比如法律援助、律师在线咨询等等。
总之，就是指引导当事人可以不用付钱就能进行法律咨询的关键词。
其实，从推广角度上看，这类型关键词流量大、线索转化高，更重要的是，这部分当事人对律师/律所的品牌要求不高，对于没有什么品牌影响力、推广预算又比较低的小律所来说，是个不错的选择。但据我的观察，小律所更不喜欢免费词，原因在于：
1、担心搜索「免费」的当事人，都是没有付费意识和能力的客户，咨询时只想白嫖，不想给钱！
2、担心「免费咨询」这种词会拉低律所的形象，让人感觉律所不大气、不专业。
3、担心搜索「免费」的当事人在委托后，对律师办案结果期待过高，一旦完不成容易造成纠纷。
02
搜免费词的客户，真实心理是什么？
律师们普遍认为，搜索“免费咨询”的客户，一般是没什么付费意识和能力的客户，只想白嫖自己的方案。当然，我们不排除客户有白嫖方案的想法，但是支付咨询费的客户也有很大的白嫖比例，我们真正要分析“白嫖”的客户他们的真实心理。
在过往的实战运营中，我分析过不同渠道、不同业务、不同阶层下的客户心理，针对律所的这2种想法，我来还原下这类客户的真实心理是怎样的：
第一，用户搜索免费词、不想给钱咨询，这肯定是最真实的想法之一了。但是我想对各位律所主任说的是，用户的不想付费，只是针对“咨询”这一个环节来说的，并不代表用户委托也不想付费。我们曾经给一些委托成交率很高的律所做数据分析，其中免费词的成交占比非常大！
我也关注过要求付费咨询的这部分当事人，尊重专业的力量，对知识付费意愿明确、收入更高，但是，他们选择付费咨询，一方面是对知识的尊重，另一方面，他们认为自己只需要律师的专业建议，就可以自己处理纠纷，因此，不少律师都发现这部分当事人面谈时非常配合、沟通良好、支付咨询费痛快，但是就是不委托！
第二，随着互联网逐渐渗透法律行业，大量律所开始在网络上推广获客，再加上网络普法的律师越来越多，大量的网推所都打出“免费咨询”、“主任律师一对一免费咨询”的噱头，将咨询这一环节的价值不断拉低！
更重要的是，在委托前，由于对案件了解有限，出于对案件负责，律师必然不会贸然制定解决方案，导致越来越多的客户不愿意在这一环节付费。我们不妨从客户的角度试想一下，我在其他家免费咨询的，跟在你这儿花了500-1000元咨询的结果一样，那作为用户的我是不是会觉得被坑了、反而会选择其他家委托呢？
第三，“免费”是互联网时代用户的思维模式，并非没有支付能力。
互联网，不仅是当事人寻找律师的方式，更是现代人的生活方式。我们每天的衣食住行，都离不开互联网的赋能，我们的思维模式和决策，也在不断历经互联网的洗礼。
亚马逊、淘宝等电商的兴起，让我们开始形成货比三家的购物心理；大众点评的出现，让选择商家服务更有口碑依据；目前大部分公司，在互联网端都靠“免费”作为吸引客户的方式。
因此，“免费”已经深深植入到现代广大消费者的心中，成为初期低成本试错选择产品或者服务的方式。对于当事人而言，他们习惯在决策前“货比三家”，根据律师形象、头衔背书、收费、距离远近等因素选择2-3个律师咨询，再确定最合适的律师委托。
03
“免费咨询”只是表象
内核是互联网时代消费者的共性
与其分析当事人“免费咨询”的心理，我们不妨更关注下另一个影响当事人委托的点：当事人委托律师的必要性，尤其是委托你的必要性。
比如：案件本身是否有律师介入的空间？不委托律师自己是否也可以办理？你是否有能力邀请当事人面谈？有没有说服当事人的专业能力和沟通技巧？当事人能否在同级别律师中选择你？
我们回归本源，不论是投付费广告还是做新媒体运营，律所/律师的最终目的其实只有一个：为了成交！从环节上倒推，也就等同于为了预约、为了数据。
那问题来了，既然最终目的是为了数据，为什么我们不去做些更容易获客的免费词呢？
而真正在拒绝这些词的往往都是些小律所、中青年律师，我们在运营过程中也经常听律师提起：“不要免费咨询这样的词，质量不好”，但如果大家做过不同推广渠道的数据分析，其实会发现免费词的成交概率并不低，质量好的很多、成大单的也很多。
如今，市场越来越内卷，不止百度营销，新媒体也如此。在这么内卷的行情下，另辟蹊径，适当部署免费词，或许能为律所获客带来另一片生机。
而我们真正要应对的，不仅是所谓的“免费词”，更是学习应对现代消费者的能力，包括自我宣传力、品牌影响力、谈案营销力等等。市场本身就是一个不断变化的过程，只有武装好我们自己，才能应对越来越多样的客户人群。
毕竟，“一本律师执业证走天下”的时代已经结束了。
04
让专业的人做专业的事
律师们对免费词的顾虑，还来源于实践中大量没有价值咨询的困扰。
有的律师做了免费词，结果收获了大量没有效的客户咨询，解答不是不解答也不是；有的律师在平台绑定了自己的电话，每天都被毫没有价值的咨询电话骚扰……
对于这类情况，我只能说：做营销渠道固然重要，让专业人员操盘更加重要！
作为只专注律师案源营销和品牌打造的公司，律斗云在法律行业深耕6年+，懂法律行业、更懂网络营销。对于律所整体型案源运营，我建议全网布局，打通用户转化的全流程，对于个人律师，或者中小型律师事务所，我建议选择「律师个人IP包装」，研发这款产品，致力于帮助律师快速打造独一无二的品牌影响力，并据此建立稳定持久的“案源护城河”。而相比百度、点评，成本更低、拓客也更加稳定。
但如今律师做新媒体也严重内卷，为了在同质化的内容中获取更大的流量、同时将流量转化得更精准，我们针对不同业务下的人群画像进行了细致地分析，并研发了不同客户委托律师的业务场景，哪怕推广像“免费咨询”、“律师免费咨询”这样的词，也能为律师带来精准地域、精准业务的潜在客户！
写在最后——
行业竞争一直都在加剧，很多时候，律师走岔了路，并不是方法不对，而是方向没有找准。
在法律行业深耕多年，我们看到了律师们的坚持和不易，因此更希望帮助律师找准自己的定位，利用个人IP影响力为自己带来源源不断的案源，帮助律师真正地回归专业。
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