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近期，盒马鲜生成为众多新闻的焦点。从多地门店关闭，产品线收缩，配送门槛提升，到创始人、CEO侯毅的突然退休，以及关于“阿里弃子”、“卖身中粮”的种种传言，似乎在一夜之间，这个曾经的明星产品便沦为了昨日黄花。然而，我想暂时搁置这些传言，从经营分析的角度探讨盒马的新零售模式。
1「人货场」模型
在零售行业中，「人货场」模型是一个经典的分析工具，它帮助我们深入理解和分析商业运营的关键要素。该模型包括三个核心要素：
人：指顾客或员工。对顾客的分析通常涉及需求、偏好、消费行为、购买频次等。
货：指商品或服务。这包括了对商品的选择、定价、库存、销售策略等。
场：指销售渠道或购物环境。这可以是实体店铺的布局、位置、周边竞争状况，或者线上商城的界面设计、交互体验和推广策略等。
2线上线下零售对比分析
对于线上购物平台：
从用户的角度，我们可以通过注册信息、订单信息、登录设备、上线时间等数据，构建全面的用户画像，包括年龄、性别、城市、婚姻情况、生育情况、收入情况、购物偏好等，对应地发展出来用户生命周期、用户留存、RFM模型等分析框架。
从产品的角度，我们可以通过帕累托分析、波士顿矩阵等工具，来判断哪些是主力产品，哪些产品的市场表现不佳。可以通过支持度、置信度、提升度等指标，分析商品间的关联性，以及通过库存周转率来把握产品节奏。
从运营的角度，我们可以使用AARRR模型（获客、激活、留存、收益、推荐）和转化漏斗模型来指导购物过程中的关键环节。可以分析复购率和用户留存，来评估用户忠诚度和产品/服务的用户黏性。还可以通过A/B Test来测试不同活动策略的效果。
所有这些分析，都建立在我们能够全面获取 “谁” 在 “什么场合/活动页面/渠道/时间” 以 “什么价格” 购买了 “什么商品/服务” 的数据基础之上，即「人货场」数据的精准匹配。
然而，对于传统的线下零售而言，获取“人”和“场”的数据往往更加困难。
我们难以精确获取到顾客信息，难以将每一笔交易与具体的顾客精准匹配，也难以准确计量员工的投入产出。同时，我们也很难准确了解特定区域的人流量，难以频繁变更店铺装修风格以测试吸引顾客的效果，也难以精确量化“到店-浏览-挑选-支付”每个环节的转化效率。
因此，线下零售的“人”和“场”分析往往需要从定量分析转向定性分析，通过业务标签来评估不同维度，然后将更多精力投入到对“货/产品/服务”的深度分析中。
尽管如此，线下零售也在尝试通过各种方式来完善数据采集。例如，商家会鼓励顾客注册会员，并在支付时出示会员码，从而将顾客信息与订单关联起来。此外，通过安装传感器等设备，商家可以收集到更多信息。例如，去海底捞吃火锅的话可以观察一下，头顶上的摄像头非常密集，据说可以量化员工的服务细节（比如倒了几次水，递了几次毛巾，当然我并未证实）。然而，出于隐私保护的考虑，过度采集信息可能触发法律法规风险，例如小鹏汽车就因为门店采集了大量顾客人脸照片而受到处罚。
3盒马的新零售模式
盒马鲜生自2016年首家门店开业以来，一直是阿里新零售战略的标杆。盒马显然不是纯粹的线上业态，但它与传统线下商超有何不同呢？我们可以看到，盒马主打高品质商品，生鲜产品占比高，设有宽敞的餐饮区，并提供便捷的配送服务。但从经营分析的角度来看，我更关注的是盒马通过强制使用盒马app下单，实现了线上线下销售流程、会员体系、支付流程和物流配送的没有缝对接。这相当于线上下单、线下交付，将线上购物能够采集到的数据尽可能地在线下实现。此外，通过全产品电子标签、自动化分拣设备等数字化手段，盒马全面采集了「人货场」的数据。
数据采集能力和数据质量是进行有效经营分析的基础。有了全面、真实、精确、及时的业务运营数据，我们就可以使用一系列分析框架来洞察业务运行情况，监测趋势、发现问题、查找原因、优化动作、改善营销策略。
4结语
销售领域有个经典问题：“酒香也怕巷子深”。解决这一问题的思路可以包括：
1.渠道优化（Place）：既然巷子深，那就搬到巷子口。
2.产品优化（Product）：把酒造得更香，即使隔着巷子也能闻到。
3.价格优惠（Price）：把酒卖得便宜些，吸引顾客深入巷子购买。
4.促销活动（Promotion）：买酒送下酒菜，让顾客感受到额外的价值。
这就是经典的4P营销理论。
尽管盒马目前面临一些挑战，但并不意味着新零售模式不可行。事实上，家乐福、欧尚、沃尔玛等传统商超所面临的困境可能更加严峻。
盒马若想重焕生机，需要在门店选址、产品结构、定价定位、营销策略等方面继续探索和优化；需要在各个业务环节控制成本，增加利润，减少对阿里的依赖；需要重新赢得供应商、赢得顾客的信任和青睐。而盒马的数字化程度高，经营分析能力强，一定程度上可以助力其转型更加顺畅。事实上，盒马已经在做很多策略的调整了。
当然，想要商业成功，时运也是重要因素。
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