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连接人与服务:互联网未来最大机会
谷歌和百度连接了人与信息、阿里、京东和亚马逊连接了人与物品；Facebook和腾讯连接了人与人。而互联网未来最大的机会来自于连接人与服务，这一领域目前还处于初级阶段。服务业中的餐饮业市场空间巨大，存量300万商户，年交易额3万亿，过去五年复合增长率13%。同时餐饮行业新陈代谢速度非常快，因此每月新开业商户数要远大于净新增商户数，需要新的餐饮软件系统的目标商家很多。餐饮业中C端用户早已实现智能化，而B端商家的设备软件严重落后，缺乏有效通过移动互联网与消费者互动入口。
客如云：解决B端痛点，补齐O2O失落的半圆
O2O发展至今，C端的智能化的已经相当成熟，从线上到线下的导流已经较为成功，然而线下到线上是“失落的半圆”。只有将商家的信息通过智能化的设备和软件实现线上化，才能实现信息的双向沟通，形成完整的闭环。这也就是客如云想要做得事情：解决B端痛点，完整的连接人与服务。客如云从B端入手计划以软硬一体，云+端结合的SaaS（SoftwareasaService，软件及服务）服务切入商家端，以颠覆性的产品体验，和超值的性价比，可靠的服务来快速拓展并黏住商家；同时对接移动互联网主要入口，实现线上和线下的没有缝融合。最终依靠商户和消费者互相拉动的网络效应不断扩大成为生活服务业的移动互联网消费平台。
客如云目标客户群体定位准确、商业模式清晰
公司目前的目标客户是具有一定规模的20家连锁以下的正餐和100家连锁以下的快餐。这部分中端客户在所有餐饮企业中占比在60%左右，也就是存量市场在180万家，每月的增量市场在2.7万家左右，市场空间巨大。公司盈利模式清晰，收入来源主要包括三部分：一是SaaS销售和租用的收入，这部分目前贡献收入占绝大多数；二是移动支付和刷卡的佣金，这部分收入随着B端用户积累会快速提升；三是大数据积累带来的数据变现价值。客如云真正可以捕捉到了线下服务业商户的的详尽、实时、噪音少的数据，这一部分数据是未来公司的巨大金矿，是公司的核心价值之一。
客如云产品：打造类似苹果的完整产业链，整合餐饮流程中散落的服务
公司产品分为四个部分，硬件OnPOS、软件OnOS、OnCloud和OnStore。硬件OnPOS是公司自行研发外包生产的设计简洁做工精良的可双屏异显，可外接各种USB设备如扫描枪、POS机、税控机、钱箱、固定电话等的一套可以替代传统PC机的设备。OnOS是搭载在OnPOS上的公司自行研发的界面人性化极易上手的SaaS操作系统。软硬一体的智能终端可以整合餐饮流程中散落的服务，应用于收银、预订、排队、外卖、会员管理、供应链等多个场景。云端的系统OnCloud可以帮助商家随时在云端了解上座率、流水、畅销菜品和库存等实时数据和报表，并按照经营数据做出各种营销方案。OnStore平台使得餐厅的各种信息可以实时对接各种第三方入口，如微信，地图，大众点评，团购等，完成O2O闭环。公司的产品架构类似苹果，苹果提供硬件iPhone、搭载软件iOS，云端的应用iCloud以及相应的AppStore。客如云在B端面向商家打造了这样一套完整的产品架构。很好的解决了使用传统餐饮软件数据孤岛严重，缺乏通过移动互联网与消费者互动的入口等用户痛点。
客如云核心竞争力一：产品创新研发能力强、软硬件均处于领先的地位
公司从2012年成立开始，就专注于上述四个产品的架构和研发。同时打造了在O2O行业很强的核心团队，软件研发总监来自百度的T7级架构师，架构总监在NEC做了多年的商业系统，软件产品总监有多年的收银和POS系统经验，硬件产品总监有多年传统及智能POS产品生产经验，硬件研发总监是国内首台平板电脑开发团队负责人。在强大的核心团队的三年的努力下，公司目前的软硬件在行业中均处于领先地位，有明显的先发优势。
客如云核心竞争力二：公司强大的跨城市销售和运营能力
公司创始人兼CEO彭雷先生在2010年-2012年之间曾出任24券团购的创始人兼COO，和另一位创始人KK均管理过超过4000人的跨城市的地面销售团队。如何保持不同城市销售团队培训、过程管理、考核等的一致性，将公司产品标准化的推广，最终覆盖到几十万上百万的中小商家，这样的面向中国100个城市进行销售、运营和售后服务的大团队管理能力是其他公司包括传统软件公司不具备的。
客如云核心竞争力三：公司在C端的战略整合能力
百度在2014年4月就成为公司股东，目前持股份额21.49%，是公司的第一大机构股东。百度把连接人与服务作为未来重要的战略布局，其在C端铺设了包括百度直达号、搜索、地图、糯米和外卖等产品，迫切需要客如云对以餐饮为首的服务业B端形成信息化闭环，同时百度已经布局的C端产品也成为客如云向B端商家引流的重要入口。公司将B端作为战略重点，避免了在C端的激烈竞争，因此公司也与其他巨头保持了良好的关系。目前公司已打通百度地图、直达号、百度糯米、大众点评、微信、微博等C端用户的入口。
国内竞争格局：群雄逐鹿，客如云优势更为全面
在解决绝大多数服务业SaaS化这个领域，目前还没有巨头出现。有一些具有互联网基因的公司从餐饮行业的某一个角度入手取得了一定的市场占有率，比如美味不用等在排队领域，雅座在CRM（CustomerRelationshipManagement,客户关系管理）管理领域，二维火在云收银领域等。客如云与之相比产品线更加齐全，可以覆盖从收银、预订、排队、外卖、会员管理到供应链等几乎所有场景。也有一些传统的餐饮软件在向线上转型，比如天财商龙等，客如云与之相比，更有互联网基因，对SaaS化的产品架构有更好的理解，地推直销能力更有优势，但传统餐饮软件企业对餐饮行业的流程理解更加深刻。
全球对比：海外餐饮公司的SaaS化也只侧重于部分领域
中美两国已经成为世界移动互联网发展的两极，由于两国移动互联网普及率高，市场容量巨大，有足够多的演绎空间留给各种O2O公司在不断试错中前行。而今，中国移动互联网在C端的体验和进展，已经开始从跟随者变成领先者。在B端的发展则还可以借鉴一些美国公司的经验。比如，OpenTable作为美国领先的国际化订餐平台，其收入构成由早期的更加倚重软件租金变成后期的更加倚重订座的提成，这与客如云目前更加倚重软硬件租售未来更加倚重移动刷卡支付提成类似，使我们对客如云的盈利模式更有信心。美国目前也没有成熟的能够整合餐饮企业全产业链的SaaS服务商。
前期产品研发和技术积淀已成熟，15年进入高速发展通道
公司2012年成立，经过大量的市场调研、产品研发调整等前期工作，2015年开始进入了高速的发展通道。覆盖的城市、商家签约数、注册用户数、订单数、GMV交易额、月度新增签约额和新增回款额等多个维度都出现一年接近或超过200%的增长，月度新增签约额和新增回款额实现了4个月翻番的快速增长。
公司经营指标符合优秀的SaaS类公司的标准，快速发展可持续
一家优秀的SaaS企业应该满足的条件包括客户全生命周期带来的价值应该大于3倍的客户获取成本，客户获取成本小于12倍的客户的月费，客户的流失率小于5%。公司目前获取单个客户的成本在4000元左右，国内餐饮企业的平均寿命在3年左右，我们按照公司客户的平均寿命在2年计算，目前开拓客户单店使用公司硬件终端在1.5台左右，因此仅SaaS租售的收入就应该超过12000元。LTV（LifeTimeValue，客户全生命周期带来的价值）可以达到CAC（CustomerAcquisitionCost，客户获取成本）的3倍以上。MRR（MonthlyRecurringRevenue，客户月收入）在300元到500元之间（不考虑增值服务和移动佣金支付），CAC也小于12倍的MRR。因此根据衡量SaaS公司的几个核心指标我们可以看到，公司的快速增长是良性的可持续的。
未来发展：餐饮行业继续快速扩张，取得优势地位——当前重心
公司希望在未来2-3年从软件、硬件和云端的系统全面SaaS化的帮助商家快速更新成为智能化的商家，就像苹果手机的出现和3G/4G网络的出现帮助C端的用户实现智能化一样。公司目前签约账户数6200个，2016年计划收费商家达到20000家。17年计划拓展到12万个收费商家，18年希望能够覆盖超过30万的商家，覆盖目标客户群体的15%以上，取得优势地位。同时公司会不断的在扩张速度和销售价格之间寻找平衡，随时调整战略，找到最适合公司长远发展的方向。
未来发展：利用中国移动互联网的先发优势，开“上帝之视角”，尝试国际化
中国移动互联网在消费相关的很多领域已经走在了世界的前面，消费领域的互联网业态比很多发达国家和地区如日本、新加坡和台湾等都要领先，比较起发展中的东南亚国家中国大陆的领先优势更为明显。东南亚很多国家，文化习俗与中国大陆相近，移动互联网发展水平虽然远逊于中国，但发展速度却不慢，中国的商业模式和产品在国内演绎成熟后，走到这些后发国家，就好像开了“上帝的视角”，产品的推广和应用会非常顺利，因此很多的中国公司走出去都取得了卓越的成效。公司的产品目前已经在台湾进行审批认证，未来将初步在台湾和东南亚市场进行推广。
未来发展：餐饮只是一个开始，覆盖各个服务业才是公司的目标
餐饮业只是服务业的中一部分，公司的目标是能够进入更多的其他服务业，比如美容、足疗、KTV等等。如果能在不同服务业中的都获得相当的市场占有率，获得这些原本线下的消费的实时数据，对于公司未来的大数据，有着极高的变现价值。比如一个客户在餐厅结账的同时，可以给其推送一个附近的美容或足疗的优惠券等。因此对于客如云来说，餐饮仅仅是一个开始，覆盖各个服务业才是公司的目标。
盈利预测和估值
从现金流角度看，按照公司2016年和2017年计划拓展收费商家的数量和速度，预计公司16/17年销售额（现金流入）2亿/12亿元，净现金流入可以在2016年4Q转正，全年-5000万左右，2017年全年实现正的净现金流入1.9亿。因为公司目前收入体系是软件费用在年初或新客户产生时一次性缴纳一年的费用，因此现金流会先于会计上的收入确认。从会计确认收入的角度看，预计公司16/17年收入1.4亿/9.8亿。2017年4Q净利润可以转正。2016年和2017年净利润-9600万/-4900万，预计公司2018年全年实现盈利。
因为公司还处于快速成长期，且并未盈利，传统的PE的估值方式并不适用。我们采用P/S和P/GMV的方式对公司进行估值。由于公司过往和未来增速较快，我们按照公司15年12月当月销售额年化后，作为比较保守的销售额估值基础，公司15年12月销售额520万，年化后为：6240万，OpenTable被收购时收入1.9亿美金，收购价26亿美金，P/S为13.6倍、SalesForce的P/S10倍、红圈营销的P/S在42倍。按照公司本轮融资前的估值6亿，公司的P/S为9.6倍，低于可比公司。
从P/GMV的角度看，按照公司15年12月的GMV年化12个月之后为12.7亿，参考其他GMV交易型企业，美团点评为0.52倍，百度外卖为1.0倍。按照公司本轮融资前的估值6亿，公司的P/GMV为0.47倍，低于可比公司。
综上分析，我们认为公司在快速成长期，在我们采取的销量和GMV的基数都比较保守的基础上，和可比公司对比，公司目前6亿的估值都具有明显的投资价值。
风险提示
1.竞争对手加入风险：大众点评等具有C端入口优势、美团等具有地推优势的企业的进入。
2.公司业务拓展不达预期风险。
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